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吴健:浅析微博营销的4I原则

吴健:微博营销的鱼塘理论

• 作者 吴健 •
2011年11月15日21:37 • 微博营销研究院

   
随着web2.0技术的日益成熟,加上中国近4亿的用户,微博显然已经成为2.0产品的核心,并且伴随着移动互联网的快速发展,网民已经将微博作为了身边不可或许的交友娱乐产品,他们享受到的是微博带来的乐趣,从当初的发送短信到如今的即时分享,碎片化的时间更容易被利用起来。除此之外,作为企业我们需要看到的是微博背后的商机和营销机会,随着越来越多的企业开通账号并开始自营媒体时,往往困惑我们的是我们的目标群体是哪些,我们又如何将其聚拢。接下来我将借用市场营销学上的“鱼塘理论”结合之前在清华大学总裁班听@刘东明老师所讲的内容,与大家分享微博营销的鱼塘理论。

                                                                       
 图片 1  

   
首先我们需要了解什么是鱼塘,从营销学角度解释,鱼塘即为整个偌大的市场中一块一块的子市场,通俗的说,鱼塘即为我们根据自己的产品和市场定位以及群体细分标准来从亿万人中圈定出我们所需要挖掘的千万人的小群体,而生活中的鱼塘设计形式很形象得被应用到市场营销的目标市场选择上。简而言之,鱼塘就是我们微博营销的目标粉丝的综合体,而鱼,则是我们需要吸引的一个个粉丝。                            

   
虽然如此,但是web2.0和互联网的特性是,网民的拥有了选择权和自主权,他们有权选择鼠标的点击方向,这与传统媒体广告区别很大,在以微博为代表的2.0互动性网络中,他们不在是被瞄准的猎物,而是池塘里快活的鱼儿,面对同样地个池塘,我们的同行同样也会站在河岸垂钓。

面对竞争者,我们如何能钓到比他们多得多的鱼,这就需要我们“秘制”我们的鱼饵,以奇制胜。

根据刘东明老师的社会化媒体营销理论,下面总结了五种鱼饵秘制方法。

   
1、动之以情,使得自己的鱼饵富有了情感,并试图感动他们,让他们因为感性而吃上你这个鱼饵;

   
2、好奇神秘,虽然常说好奇害死猫,但往往大多数人还是宁愿一死也要看看神秘事件的背后,最典型的例子是9平米豪华职能别墅;

   
3、性爱病毒,这与常见的草根微博美女头像本质类似,但其传播的形式和创意有所区别,性病毒更多的依赖于大家对于性的正确理解,比较成功的案例是杜蕾斯的微博营销;

   
4、时事热点,结合即时发生在身边又广被关注的热点话题,比如80后最关心的房价涨与奖,好乐买就以房价为话题策划易于传播的话题,即80后买不起房,但能买得起鞋;

    
5、互动恶搞,在被广告包围的今天,消费者不看广告只看恶搞,一般聪明的企业都会自己以互动的方式来恶搞,世界上最贵的驴——姚晨赶集,百姓偷驴子就是一个具有代表性的互动性营销案例。

 
以上五种鱼饵秘制的方法,看似简单,但却是很多人都无法炮制的,因为还需要秘制的汤料,这就是常说的内容,以以上五种方法为指导方向,发现和策划适合自己鱼塘里的鱼的口味,那就不用担心同岸上垂钓者和你争抢,因为鱼儿是能自己判别哪一个鱼饵更美味。(文/吴健)

(文章发表于微博营销研究院,转载请注明出自:http://www.weiboyx.com/weiboyx/201111151486.html)

吴健:浅析微博营销的4I原则

• 作者 吴健 •
2011年11月29日13:20 •

     微博作为web2.0信息交互的产物,在社会多角色的追捧下焕发着光鲜,特别是4.2亿数字已经标明了微博给商业带来的价值,聪明的企业将微博看企业品牌营销的重要策略之一,中庸的企业多以围观的态度徘徊于围城之外。相比传统营销理念,微博营销者需要遵循微博营销的4I原则,清华大学MBA总裁班特聘讲师刘东明老师将4I原则作为企业微博营销的基础理论指导思想,本文将重点对照传统营销解析4I原则的核心内容。

    
微博营销的“4I原则”包括:趣味(interesting)、利益(interests)、互动(interaction)和个性化(individuality),四个以字母“I”打头的单词,每一个单词都有同一个词根“in”,并且每一个原则之间又存在相辅相存的关系,如果用做论坛营销的经验去细细体味,不难看出,其本质还是有更多的形似之处的。但与传统企业的广告投放相比,微博营销的亮点在于互动和个性化上。

                                                           
图片 2

      原则一:趣味(interesting)

      互联
网从萌芽到今天的蓬勃发展,每一个网络产品立足点大多在于“娱乐”二字,以幽默的文字、图片和视频展现内容,碎片化时代下的微波更是如此,网民不喜欢太官方的、枯燥无味的话题,缺乏趣味性的微博,微博粉丝将告而远之,没有粉丝关注并转发的微博将失去其真正的意义,没有转发分享的微博内容将不再有营销价值,与其自言自语分享着自己看了都要吐的话题,还不如调足粉丝的胃口,广播一些自己看了都会笑的内容。

      原则二:利益(interests)

    
利益是刺激企业微博粉丝的催化剂,利益驱使着你的粉丝紧跟你不放,而企业通过活动或参与投票的方式为粉丝送秋波,当然需要指出的是利益包括物质和精神两方面,言而言之,能满足粉丝内心需求的事物都是需要我们去创造的。比如戴尔经常通过微博发布一些打折信息和秒杀信息。

     原则三:互动(interaction)

   
与 令人反感的传统广告相比,微博则更具有生命力,它可以让企业与目标用户通过鼠标和键盘对话,通过对话,企业可以感知到消费者对企业的评价和好感度,并且在线即时的问题反馈。这是传统报纸杂志无法媲美的,互动可以让PC两端的角色建立关系,可以赋予文字生命,跳跃在企业与用户之间。及时地互动,可以为企业或个人品牌赢得高分。奥巴马竞选美国总统成功最重要的一点是,他在twitter上与成千上万的粉丝互动,提前赢得国民的信任,这也是希拉里败阵的原因之一。

    原则四:个性化(individuality)

  
 微博作为自营媒体,与传统的报纸杂志最大的区别在于它具有生命力,并且企业拥有说话权,企业需要将自身的特点和文化,使用个性化的言语,搭载具有趣的图片,让我们的微博鹤立群雄,当别人向左右,我们要向右,反其道而行之。

虽然以微博营销为核心的社会化媒体营销正在越发生机,并不断被企业所重视,但是我们需要认识到社会化媒体营销与传统营销的关系,借用刘东明老师的观点,即“社会化媒体不是传统媒体的小三,而是兄弟连。”

      本文首发于: http://www.wujianblog.com/index.php/2011/11/28/weibo4i/

     版权声明:欢迎免费转载,转载时请保留原作者信息,谢谢合作!

鱼塘营销理论,原本就是源自于钓鱼。传说中,有个人在营销之中遇到了困惑,到底要怎样做到简单,轻松的成交客户从而提高收入呢?还得从自己的一些钓鱼感悟说起。

今天下午,我在群内说,今天阳光正好,我去钓鱼了。顺便给群里发了个红包,再问了一句,群里有没有钓鱼高手,群内有个哥们儿,问我:“你打窝子了吗”?
我说:“打窝子了”我心理暗想,难道是窝子没有吸引力?不对胃口?可能是鱼都冬眠了,一点儿阳关不足以让水温升高。没有舒适的水温,鱼儿的胃口就不会好。然后我钓鱼比较喜欢钓底。鲫鱼和鲤鱼都是在水的底层活动密切,并且以前有个老师傅和我说过,钓鲫鱼还是钓底收获大。

图片 3

冬季钓鱼,不仅要考虑水温,水深,钓底还是掉浮,更重要的是饵料,对不对鱼儿的胃口。

图片 4

图片 5

你猜,我这样给力的钓鱼高手,最后的鱼获多不多?我只能告诉你,一条都没有钓到。上面几张照片,还是以前钓鱼拍下的。在那里坐了几个小时,中途,一起钓鱼的都走了,和我一起战斗的兄弟,我看他也耐不住性子了,天渐渐的暗了下来,我只穿了一件单衣,于是我也和朋友回家了。我和他说:“钓鱼,更重要的是,修身养性”。钓鱼之中,我总是喜欢思考很多问题,比如,鱼塘营销理论,这个看起来很高深的理论,其实非常简单。接下来,我将会告诉你,妈妈再也不会担心你学不会鱼塘营销理论了,so
easy !

首先,寻找鱼塘是关键:我去钓鱼,第一件事情,就是要决定到哪里去钓鱼,钓什么鱼?对不对?那么鱼塘营销,也是这样。对于你想寻找的意向客户,他到底是属于那种类型的客户,那些客户他到底会在哪个“鱼塘”?地面的鱼塘,是按照地理位置划分的,或者名称。比如你去钓什么鱼,就要去什么样的鱼塘,有混养的鲫鲤草鳊,也有只养鲫鱼的鱼塘,对不对?自然,寻找客户资源的地方,资源自然也就精准度。比如有的喜欢打球,那么肯定对球相关的东西比较喜欢。秋衣,球鞋,球星。那么这样的地方包括那些呢?第一:各种论坛,贴吧,圈子,QQ群,相关文章下面的评论客户,都是对某个东西最感兴趣的人。例如:你要卖乐器,卖笛子,那么是不是找笛箫论坛挂广告,更加的容易成交?这就是寻找客户精准鱼塘的思路,我想会对您有些帮助。

其次,配好饵料是关键:确定鱼塘之后,我和我兄弟带上装备,直奔鱼塘。到了之后,直接开始调制鱼饵,打窝子。饵料我用的是918腥味版+野战蓝鲫+药酒,今天的目标本来是小鲫鱼,准备钓他几斤起来。起手这种饵料,以前我在使用的过程中,鱼获很大。那么做营销也是这样,在确定意向客户的精准鱼塘之后,再确定怎么给客户一些价值比较高的信息产品呢?就像钓鱼一样,要给他们最喜欢的。比如你对篮球感兴趣,那么你就可以到球星的贴吧去营销,去放这个诱饵。比如百度贴吧,科比吧,在贴吧那个大鱼塘,发帖子,帖子就可以这样,联系QQ:88888即可获得一套科比写真套装电子档。是不是对于科比的粉丝而言,这个产品就具备高价值?同样的思考,聪明的你,一定也能想到,就是在于两个字:对胃(对味)。

其三,把握时机是关键:就如同我今天去钓鱼,没有收获,在大家做精准营销的时候,也需要把握发帖放诱饵的时机,一般就像钓鱼,上午和晚上效果比较好。诱饵中,要留下你的联系方式,比如网站地址,QQ微信,等等。记得以前有一次去钓鱼,我提前打窝了,让鱼儿都聚集在窝子旁边,第二天去钓鱼,结果一会儿就钓了一百多条。原来是鱼儿习惯了那种味道,比较对胃。做鱼塘营销也是这个道理,在你的鱼塘给予鱼儿对胃的东西,一旦喜欢上了,就欲罢不能,对你的产品产生深深的喜欢。并且前提是都取得了联系。目前的联系工具非常的多,微信,QQ,博客,邮件裂变,订阅号,自媒体,百度百家等等。那么我再深入的谈谈怎么具体的实施鱼塘营销呢?

自然学会了,你也一样能够赚钱。

鱼塘营销理论—实用的免费营销
想在互联网上赚钱,第一是产品或服务要满足用户需求和价值,第二就是有大量的用户,互联网一直流行这样一句话“只要你有大量的用户
,种草也赚钱”,虽然说的有些极端,但想赚钱,没有用户,如何将产品和服务转化为财富?

用户的获取,对于营销人来说,可以有很多种方式,竞价、QQ、软文、邮件数据库等都可以获取我们的用户。
今天主要说说鱼塘营销推广理论,这种理论适合个人,并不适合公司,当然如果公司可以忍受短期内没有效益那么这种理论也是可以的。

鱼塘营销理论
:就是建立一个鱼塘,然后将其他地方的鱼引流到自己的鱼塘里,然后将鱼养肥了,让鱼繁殖出更多的鱼,扩大鱼塘,根据需要慢慢的宰杀养肥的鱼,获取利润。
鱼塘营销的原理是根据自己的营销目标,分析鱼塘里面不同用户的喜好和特性,然后抛出鱼饵,最终实现整个捕鱼过程的最大成功。鱼塘营销对于个人来说一直都是一个不错的营销选择。

下面具体说说如何建立鱼塘营销的体系。

首先,建立鱼塘。鱼塘式营销要先建立一个鱼塘,这个鱼塘可以是QQ群丶QQ空间丶朋友圈、论坛等等。就是一个圈子,一个平台,一个用户数据库。

其次,引鱼入塘。并不是所有的人都能进入我建立的鱼塘,鱼塘中需要精准用户,要把意向人群引导到这个鱼塘里面来,主要看你需要多么精准的用户群体,当然这个是后期不断的进行筛选的。

然后,把鱼养肥。鱼弄进来以后,不要拿刀就宰,一来就宰,鱼肯定会跑,而且别的鱼也不会留。鱼塘式营销讲究稳扎稳打,情感营销,长期经营,先讲关系后谈营销。引鱼入塘以后就要互动交流,而且还要经常给一些“营养丰富的鱼饵”,慢慢的养起来。这一点也是鱼塘营销的弱势地方,周期长,所以文章开头我就提出了,这种方式适合个人,并不适合企业,企业是需要快速见到效益的,长期的等待是企业所不允许的,所以营销人在企业要谨慎使用。
接着,淡定捕鱼。等到可以捕鱼的时候,不要心急,此时你应该明晰的知道了这些鱼的需求点。将鱼的胃口钓到一定程度,把意向建立起来以后,悄然撒网,才能捕获更多的鱼。

在整个过程中,需要有一定的策略,同样一个鱼塘在不同的区域有不同的鱼,有些鲤鱼喜欢在下面,草鱼喜欢在上面,你把鲤鱼的鱼饵你投到了水
面上,是钓不到鱼的。根据需求下鱼饵,是每一个营销人必须掌握的技巧,也算是销售技巧的一部分。

再然后,持续养鱼。不论是已经到手的鱼还是在尚在观望的鱼,都要进行一下持续的饲养,不要涸泽而渔。这个过程中,鱼饵不能断,并且你还要不断分析这些鱼想什么丶更喜欢什么鱼饵丶需要什么水草等等。
最后,重复营销。这个鱼捕了一次就要给他打一剂强心针,让他感受到好处,让他带动其他的鱼,让他拉拢还在鱼塘外的鱼,这就是口碑营销。把你培养起来的用户进行下一步的引
导,重复的引鱼,重复的养鱼,重复的营销,这就是鱼塘式营销的最大优势,只要鱼塘还在,只要鱼还在鱼塘,主动权就始终都牢牢掌握在自己手里,相对于竞价营销来说,此种方式可以获取长期的收益,只要鱼塘系统还在,那么就会有持续不断的收入。在后续营销过
程中有一个4-11次的公式,即客户回访工作要做足4到11次才行,这一点是很多人忽视的。

鱼塘营销的重点在于:名单为王。名单其实就是指客户数据库。也就是鱼塘营销关键词建立自己的客户数据库,所以经常也会说鱼塘营销是数据库营销的一种。
做网络销售可以没有产品,可以没有网站,也可以没有资金,但是不能没有客户名单。客户数据库就等于是自己的小金库。我们可以利用各种各样的办法去增加自己的客户数据库的名单,然后把合适的东西卖给需要的人就行了。
这就跟做自媒体一样,其实就是一个不断聚集自己客户名单的过程,很多自媒体成功人士都会告诉你,前期不用太考虑盈利的事,做着做着名单有了就不存在怎么赢利了,你不盈利都有人主动送钱过来,一切水到渠成,因为你手上有足够吸引人的名单。

当然,要增加海量的客户名单也不是一个容易的事情,客户名单是鱼塘,那么基本上QQ和微信就是最大的鱼塘,我们可以在这里用各种各样的方法去抓取潜在需要客户名单,然后再慢慢去跟踪这些客户名单是不是我们的准客户,如果是准客户那么营销就已经开始了。

鱼塘营销是需要鱼饵的,没有鱼饵你就引不了鱼,也无法持续
的养鱼。鱼饵是什么,是你养的鱼最需要最渴求的,鱼饵是根据你用户的需求而有选择的提供的。
而不管是什么鱼饵,你还要对其进行价值包装,大鱼饵大包装,小鱼儿简单包装,包装可以让人觉得这些资料非常有价值,这样才具有更大的诱惑力。

这就是为什么 鱼饵式营销的方法有时候也可以理解成赠品营销。

今天的钓鱼,钓出了一篇干货文章,学以致用,大家好好加油。

那么你也可以开始建立自己的鱼塘了,懂了吗?

很多大佬都不会写得这么直白。我敢写,我是谁?我是逆暖,欢迎收藏下次看

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